Visione cOmmerciale e sviluppo vendite
Competenze e comportamenti orientati alla creazione del valore per il cliente del cliente
Siamo passati da un’economia guidata da aziende e prodotti ad un sistema dove il potere è nelle mani del consumatore. Il focus si è spostato a valle, al mercato e cliente finale, obbligando le aziende a nuovi posizionamenti, nuove capacità e nuove priorità.
In tale contesto appare sempre più evidentemente un nuovo ruolo della struttura commerciale, agente ed interprete del cambiamento in atto. La struttura commerciale diventa il “collegamento” (il LINK) tra l’evoluzione del mercato, i conseguenti nuovi bisogni (consci ed inconsci) del cliente e la capacità di trasmettere le diverse possibili opzioni ed i punti di forza dell’azienda verso il mercato.
Servono pertanto competenze e comportamenti finalizzati a creare valore attraverso proattività, carattere distintivo, personalizzazione dell’offerta, continuità del rapporto con i clienti e presidio continuo del mercato.
ASSOS supporta le aziende e le PMI in particolare nella
creazione e sviluppo di reti di vendita in grado di affrontare le nuove complessità e dinamiche dei mercati.
I principali obiettivi sono:
- Ottimizzare la performance (maggiori risultati con struttura esistente) attraverso la implementazione della strategia operativa di vendita (basata sui 3 orizzonti temporali e la comprensione delle dinamiche dei clienti grazie a business intelligence, emozioni e dinamiche decisionali), creando soluzioni che soddisfino e fidelizzino.
- Sviluppare strutture commerciali in linea con piano strategico ed obiettivi azienda (competenze di base individuali e competenze distintive)
- Preparare e supportare le aziende partner a crescere nei mercati esteri, esaltando le caratteristiche distintive e le caratteristiche dell’azienda.
- Creare partnership e sistemi a rete in grado di dare maggior presidio commerciale e capacità di penetrazione sui mercati esteri (integrando tutti gli attori del sistema paese)
Una ricerca condotta su 1.400 aziende ha evidenziato come i clienti completano il 60% di una decisione di acquisto in termini di ricerca soluzioni, classificazione opzioni, individuazione requisiti, fissazione prezzi di riferimento, prima di iniziare a dialogare con il fornitore.
Il mercato è guidato dai clienti che hanno una mappatura completa delle offerte.
Nel passato il venditore cercava di capire esigenze e poi proponeva prodotto più soluzione, oggi subisce complessità e velocità.
Innovazione percepita e servizio (flessibilità ed adattabilità) sono ancora driver decisionali.
Visione strategica ancora importante, va solo adattata più frequentemente.
Il ciclo di vita del prodotto e la sua barriera sono indeterminabili a priori e costringono a vantaggi competitivi temporanei nelle diverse arene.